Taller de Técnicas de Cierre Poderosas
INTRODUCCIÓN:
El cierre de ventas representa el momento en que todo el esfuerzo comercial puede convertirse finalmente en un negocio rentable. Una excelente prospección, entrevista y presentación pierden gran parte de su valor si el ejecutivo no sabe identificar el momento adecuado y conducir al cliente hacia una decisión.
Este taller presenta 12 técnicas de cierre que permiten enfrentar diferentes situaciones comerciales y aumentar las posibilidades de concretar una venta.
Los participantes aprenderán a reconocer señales de cierre y señales de alerta, formular preguntas que permitan avanzar hacia una decisión y combinar las técnicas de cierre con una negociación adecuada, buscando acuerdos satisfactorios para ambas partes sin sacrificar innecesariamente la rentabilidad de la venta.
OBJETIVOS:
Que los participantes desarrollen habilidades y técnicas para conducir eficazmente la etapa final del proceso comercial y mejorar sus posibilidades de cerrar ventas rentables.
Aprenderán a identificar los prerrequisitos necesarios antes de intentar un cierre, reconocer las señales que indican que el cliente está preparado para tomar una decisión y utilizar preguntas de cierre en el momento adecuado.
Asimismo, conocerán y practicarán 12 técnicas de negociación y cierre que les permitirán seleccionar diferentes alternativas de acuerdo con el cliente y la situación comercial, buscando alcanzar acuerdos ganar-ganar que protejan tanto la relación con el cliente como el margen de la operación.
DIRIGIDO A:
Directores y gerentes comerciales, ejecutivos de ventas, vendedores, KAMs, representantes comerciales y personal de Ventas y Mercadotecnia que deseen fortalecer sus habilidades de negociación y cierre, incrementar su efectividad comercial y lograr ventas con mejores resultados.
CONTENIDO:
- Ciclo de Ventas y Cierre de Ventas
1.1 El cierre dentro del proceso comercial
1.2 Importancia del cierre de ventas
1.3 Del proceso de venta al acuerdo final
- ¿Qué Hacer y Qué No Hacer en los Cierres de Ventas?
2.1 Acciones que facilitan el cierre
2.2 Errores que pueden impedir una venta
2.3 Cómo conducir al cliente hacia una decisión
- Prerrequisitos para Cerrar
3.1 Condiciones necesarias antes de intentar el cierre
3.2 Validación de necesidades y expectativas
3.3 Preparación del momento de cierre
- Preguntas de Cierre
4.1 Preguntas para avanzar hacia una decisión
4.2 Cómo detectar la disposición de compra
4.3 Utilización de preguntas en el momento adecuado
- Señales de Cierre y Señales de Alerta
5.1 Identificación de señales de compra
5.2 Señales que indican disposición para cerrar
5.3 Señales de alerta durante la negociación
5.4 Cómo responder ante señales de resistencia
- Las 12 Técnicas Imprescindibles de Negociación y Cierre
6.1 Técnicas para diferentes situaciones comerciales
6.2 Selección de la técnica de cierre adecuada
6.3 Negociación para proteger el margen de la venta
6.4 Acuerdos ganar-ganar
6.5 Aplicación práctica de técnicas de cierre
METODOLOGÍA:
El taller se desarrolla con un enfoque práctico mediante ejercicios y situaciones comerciales que permiten aplicar diferentes técnicas de negociación y cierre.
Los participantes analizarán señales de compra, practicarán preguntas de cierre y evaluarán diferentes alternativas para conducir al cliente hacia una decisión, procurando alcanzar acuerdos rentables y satisfactorios para ambas partes.
DURACIÓN:
4 horas.
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