Curso Master Selling Proceso Integral de Ventas

INTRODUCCIÓN:

El Curso Master Selling Proceso Integral de Ventas está diseñado para fortalecer integralmente las habilidades del ejecutivo comercial y llevarlo paso a paso por todo el proceso de venta, desde la planeación y prospección hasta la negociación, cierre, cobranza y fidelización del cliente.

El programa se basa principalmente en un enfoque de venta consultiva en el que el vendedor aprende a comprender al cliente antes de presentar una solución. Los participantes desarrollarán técnicas para prospectar, obtener citas, realizar entrevistas profesionales, detectar necesidades y deseos, presentar propuestas de valor, manejar objeciones y negociar condiciones que permitan cerrar ventas rentables.

Además de las herramientas comerciales, el curso trabaja aspectos de comunicación, asertividad, seguridad y confianza personal que influyen directamente en el desempeño del vendedor. El propósito es formar ejecutivos comerciales capaces de vender con mayor método, persuasión y profesionalismo en mercados nacionales e internacionales.

OBJETIVOS:

Que los participantes desarrollen y fortalezcan las habilidades necesarias para administrar profesionalmente cada etapa del proceso integral de ventas, incrementando sus posibilidades de prospectar, desarrollar oportunidades, negociar y cerrar operaciones rentables.

Asimismo, aprenderán técnicas de venta consultiva y persuasiva, incluyendo SPIN Selling, para realizar entrevistas profesionales, formular preguntas efectivas, detectar necesidades y deseos del cliente y presentar ofertas y cotizaciones con una propuesta de valor mejor alineada a sus requerimientos.

Al finalizar el curso, los participantes contarán con herramientas para mejorar su comunicación y asertividad, ampliar su prospección, obtener citas de negocio, manejar objeciones y negativas, negociar condiciones, realizar cierres equilibrados, apoyar la cobranza y fortalecer la atención y fidelización de sus clientes.

DIRIGIDO A:

Directores y gerentes comerciales, ejecutivos de ventas, vendedores, representantes comerciales y personal clave de las áreas de Ventas, Comercial y Mercadotecnia que requieran fortalecer sus habilidades y profesionalizar integralmente su proceso de ventas.

TEMARIO:

1. Nuevos Horizontes en Ventas de Clase Mundial

　1.1 Test: Selling Quotient

　1.2 Ventas exitosas, única profesión donde siempre hay más demanda que oferta

　1.3 Aspectos psicológicos, personales y profesionales críticos de las ventas

　1.4 Variables a tomar en cuenta en ventas de servicios vs. ventas de productos

2. Planeación Maestra de las Ventas

　2.1 Fijación de objetivos

　2.2 Administración del tiempo en ventas

　2.3 Puliendo el diamante de la comunicación escrita, verbal y no verbal

　2.4 Comunicación escrita, telefónica y diseño de scripts

　2.5 Proceso de Ventas de las 4 Bases

　2.6 Método de la Pirámide Invertida

　2.7 Las 15 técnicas más potentes de la prospectación

　2.8 Técnicas de calificación del prospecto

3. El Proceso de Ventas de las 4 Bases

　3.1 Escuela de Ventas Persuasivas y Ventas Consultivas

　3.2 Obtención de citas: Cold Calling

　3.3 Entrevista profesional de negocios bajo el Método Consultivo de Ventas

　3.4 Presentaciones profesionales bajo las técnicas de persuasión 4P’s, CVB y PCS

　3.5 Técnicas de Reverse Selling: Psicología Inversa de Sandler

　3.6 Desactivando las bombas de las objeciones y manejo de negativas del cliente

　3.7 Manejo socrático de la venta: técnicas de SPIN Selling

4. De la Venta Primera a la Venta Profunda

　4.1 Planeación de negociación fina del pedido y manejo de peticiones del cliente

　4.2 Cierres con intercambios balanceados: “Ganar un cliente y no perder la camisa”

　4.3 El vendedor: primer ejecutivo de Crédito y Cobranza

　4.4 Tips de Cobranza Impecable: vender en cualquier país o mercado

5. Aspectos Esenciales de Atención al Cliente

　5.1 Sistematización del servicio

　5.2 Implementando procesos y ciclos de servicio estandarizado en la empresa

DURACIÓN:

24 horas en total. El programa puede adaptarse a versiones de menor duración mediante la selección de los temas prioritarios de acuerdo con las necesidades de la empresa.