Taller de Técnicas de Prospectación y Calificación
INTRODUCCIÓN:
Una prospección efectiva permite concentrar los esfuerzos comerciales en personas y empresas con mayores posibilidades de convertirse en clientes. No se trata únicamente de conseguir más contactos, sino de identificar prospectos que realmente sean compatibles con los productos y servicios que ofrece la empresa.
Este taller presenta 15 métodos de prospectación que permiten ampliar las oportunidades comerciales y desarrollar nuevas fuentes de clientes potenciales.
Los participantes aprenderán también a definir el perfil de su cliente ideal, seleccionar las técnicas de prospectación más adecuadas para su mercado y calificar a los prospectos para determinar cuáles representan las mejores oportunidades de venta.
OBJETIVOS:
Que los participantes desarrollen un proceso de prospectación más amplio, organizado y efectivo para generar nuevas oportunidades comerciales.
Conocerán 15 métodos de prospectación para productos y servicios, aprenderán a definir perfiles de cliente ideal y seleccionarán las técnicas que mejor se adapten a las características de su empresa y mercado.
Asimismo, aprenderán técnicas para calificar prospectos y determinar su compatibilidad con los productos y servicios de la empresa, permitiendo enfocar el tiempo y esfuerzo comercial en las oportunidades con mayor potencial.
DIRIGIDO A:
Directores y gerentes comerciales, ejecutivos de ventas, vendedores, KAMs, representantes comerciales y personal de Ventas y Mercadotecnia que deseen incrementar sus fuentes de prospectos, generar nuevas oportunidades comerciales y mejorar la efectividad de sus esfuerzos de venta.
CONTENIDO:
- Fundamentos de la Prospectación
1.1 ¿Qué es prospectación?
1.2 Importancia de la prospectación dentro del proceso de ventas
1.3 Prospectos y oportunidades comerciales
- Definición del Cliente Ideal
2.1 Diseño del perfil del cliente ideal
2.2 Perfiles de clientes para las diferentes líneas de productos
2.3 Compatibilidad entre prospectos, productos y servicios
- Los 15 Métodos de Prospectación
3.1 Métodos para encontrar nuevos prospectos
3.2 Aplicación de diferentes métodos para comercializar productos y servicios
3.3 Selección de fuentes de prospectación de acuerdo con el mercado
- Selección de Técnicas de Prospectación
4.1 Análisis de las diferentes alternativas
4.2 Selección de las técnicas más adecuadas para cada empresa
4.3 Dinámica de aplicación a la empresa del participante
- Técnicas de Calificación de Prospectos
5.1 Importancia de calificar a los prospectos
5.2 Evaluación de la compatibilidad del prospecto con los productos y servicios
5.3 Identificación de prospectos con mayor potencial
5.4 Priorización de oportunidades comerciales
METODOLOGÍA:
El taller se desarrolla con un enfoque práctico mediante la revisión de diferentes métodos de prospectación y ejercicios para determinar cuáles pueden generar mejores resultados de acuerdo con las características de cada empresa.
Los participantes trabajarán en la definición de sus perfiles de cliente ideal, selección de técnicas de prospectación y calificación de prospectos para facilitar su aplicación inmediata en sus actividades comerciales.
DURACIÓN:
4 horas.
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