Taller de Ventas- Entrevista de Negocios

INTRODUCCIÓN:

Una entrevista de negocios bien realizada permite descubrir qué necesita realmente el cliente, cuáles son sus prioridades y qué factores pueden determinar su decisión de compra.

Este taller desarrolla técnicas de entrevista aplicadas a la venta consultiva para obtener información de mayor calidad, formular preguntas estratégicas y comprender con mayor precisión las necesidades y deseos del cliente.

Los participantes conocerán diferentes métodos de entrevista, incluyendo Detección de Necesidades y Deseos, SPIN Selling, Filias y Fobias, así como técnicas de parafraseo y precierre, con el propósito de obtener la información necesaria para desarrollar propuestas y cotizaciones mejor enfocadas.

OBJETIVOS:

Que los participantes desarrollen habilidades para conducir entrevistas de negocios profesionales dentro de un proceso de venta consultiva.

Aprenderán a formular preguntas estratégicas, escuchar y analizar las respuestas del cliente, detectar necesidades y deseos, así como identificar información relevante para orientar adecuadamente la propuesta comercial.

Asimismo, conocerán y practicarán diferentes métodos de entrevista que les permitan comprender mejor al cliente, fortalecer el proceso comercial y aumentar las posibilidades de avanzar hacia el cierre de la venta.

DIRIGIDO A:

Directores y gerentes comerciales, ejecutivos de ventas, vendedores, representantes comerciales y personal de ventas y mercadotecnia que deseen fortalecer sus habilidades de entrevista, mejorar sus procesos de venta consultiva e incrementar sus oportunidades de cierre con clientes nuevos y actuales.

TEMARIO:

1. El Ciclo de Ventas y la Entrevista de Negocios

　1.1 La entrevista dentro del ciclo de ventas

　1.2 Importancia de una entrevista de negocios exitosa

　1.3 La entrevista como base para desarrollar una propuesta adecuada

2. ¿Qué Hacer y Qué No Hacer Durante la Entrevista?

　2.1 Preparación de la entrevista

　2.2 Acciones que facilitan la obtención de información

　2.3 Errores que pueden afectar la entrevista de negocios

3. Técnica de Disparador Asertivo de Entrevistas de Negocios

　3.1 Inicio de la entrevista

　3.2 Generación de apertura y comunicación con el cliente

　3.3 Aplicación del disparador asertivo

4. Métodos de Entrevistas de Negocios

　4.1 Método de Detección de Necesidades y Deseos

　4.2 Método SPIN Selling

　4.3 Método de Filias y Fobias

　4.4 Método de Parafraseo y Precierre

5. Recopilación de Información para la Propuesta Comercial

　5.1 Organización de la información obtenida

　5.2 Identificación de necesidades y deseos prioritarios

　5.3 Información necesaria para elaborar una adecuada cotización

　5.4 De la entrevista a la propuesta comercial

METODOLOGÍA:

El taller se desarrolla con un enfoque práctico orientado a la aplicación de técnicas de entrevista dentro de situaciones comerciales.

Los participantes practicarán diferentes métodos para formular preguntas, detectar necesidades y deseos, recopilar información y conducir entrevistas de negocios que faciliten posteriormente la elaboración de propuestas y cotizaciones mejor enfocadas.

DURACIÓN:

4 horas.